Si tiene experiencia en ventas y cartera de clientes en el entorno empresarial, la actividad como broker podría resultarle muy lucrativa. Consiste en trabajar como asesor-representante de empresarios que debido al crecimiento de su producción buscan exportar su mercadería hacia nuevos mercados.

Para la ExportaciÓn:

Imaginemos que usted detecta la oportunidad de exportar ropa típica peruana a España. Ha visto esos trajes en las mejores tiendas del país y su instinto le asegura que se podrían vender fácilmente en el extranjero. Lo primero que debe hacer es ir a los fabricantes y proponerles una alianza comercial, es decir, que usted quiere exportar el producto. Es posible que al comienzo los empresarios se muestren temerosos, porque aún no conocen el tema exportable o temores iniciales de confianza y seguridad. Usted debe calmar sus temores diciendo que se comprará su producción a precio de fábrica y que ellos no deberán preocuparse por lo demás. Lo que necesitará de ellos es una lista de precios y algunas muestras, así como la cantidad con la que puede contar (volúmen de producción) y cuánto tardarán en cubrir su pedido (tiempos de demora).

Cuando los fabricantes estén de acuerdo en trabajar con usted, lo siguiente es determinar cómo generar ventas en España; cuál será el precio del producto para cubrir los gastos (embalaje, embarque, tarifas, impuestos, etc.) y lograr obtener un porcentaje aceptable de ganancias (su comisión).

A menos que tenga el poder de desarrollar su propio sistema de distribución en el extranjero, lo mejor es buscar un socio extranjero que comercializará su producto en España y quién actuará como representante de ventas en ese país; de preferencia, deberá ser alguien que tenga contactos en la industria textil. Luego de llegar a un acuerdo, enviará muestras del producto, lista de precios y cualquier otro tipo de información que pueda ser importante para el objetivo del negocio.

Si tiene la producción asegurada y su gente es capaz de generar ventas sustanciales, le enviará la orden de compra con una carta de crédito de los compradores (una forma de crédito que remite el pago a través de un pago local tan pronto como se embarquen los bienes). Con las órdenes y la carta de crédito en su poder, compre la producción y embárquelos directamente de la fábrica. Luego diríjase al banco con la carta de crédito y los papeles de embarque para que le paguen.

El último paso es mandar a su agente foráneo lo acordado en sus comisiones. Una negociación como ésta tiene un riesgo muy bajo, ya que no compra ningún producto al fabricante local hasta que se haya hecho las ventas en el extranjero y al contrario del mayorista, no tendrá que almacenar ningún producto en bodega.

Para la Importación:

Como importador, el trabajo es igual, pero a la inversa. Si usted busca importar productos de Chile a Perú, tendrá que informar al fabricante chileno que busca importar sus productos, solicitando una lista de precios y algunas muestras para traer a Perú. Como broker, usted ensenará las muestras a mayoristas y vendedores al detalle y anota los pedidos. Una vez que haya concretado la venta, comprará los productos a los fabricantes y los embarcará para que los reciba directamente el comprador, que en ese momento pagará.

En ambos escenarios (importación y exportación) usted actuará como intermediario, jalando los hilos y reuniendo compradores con vendedores. El proceso actual por el cual usted lleva a cabo un trato puede variar. Por ejemplo, no tiene que invertir mucho dinero, pues trabajará bajo una comisión. El factor más importante en este trabajo será generar ventas: usted puede tener por escrito el mejor plan posible sobre el papel; pero si no puede cerrar una venta o si no tiene un distribuidor en el extranjero que pueda hacerlo, su plan será inútil. Por esta razón, su trabajo será determinar qué bienes y servicios son los que demanda una comunidad y qué está dispuesta a comprar.